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C’est surement l’un des plus gros chantiers de transformation stratégique auxquels ont du faire face les coopératives et les négoces ces dernières années, celui de la séparation de la vente et du conseil des produits phytosanitaires. En janvier 2019, alors que la totalité des textes fixant les règles de ce nouveau dispositif n’était pas encore connue, Guillaume Nanot, directeur général d’Audanis, revenait sur le sujet dans une interview accordée à Référence-agro.fr.

Un choix en fonction de son territoire

« Chacun doit se positionner par rapport à la concurrence au sein de son propre territoire. Les distributeurs ne pourront pas s’entendre sur les prix des produits phytos et du conseil à appliquer, mais devront réfléchir collectivement à la stratégie à mettre en place pour éviter l’émergence de nouveaux acteurs. Ils devront veiller à ce qu’un écosystème de conseil stratégique se mette en place sur le territoire pour permettre aux agriculteurs de se mettre en conformité avec la nouvelle loi. Pour les grands groupes, cela implique de ne pas raisonner d’un seul bloc, mais bien d’identifier les territoires où les situations divergent. Une coopérative pourra par exemple choisir de s’investir et de participer à la structuration du conseil stratégique pour les polyculteurs-éleveurs du nord de son territoire et d’abandonner complètement cette activité pour des arboriculteurs installés au sud de la zone », témoigne Guillaume Nanot.